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Ci sono moltissimi modi per aumentare le vendite, ma molto spesso non si pensa a quello più evidente e scontato, sotto un certo punto di vista, ovvero conoscere nel profondo il proprio cliente tipo.

Nel marketing, questa figura viene definita buyer persona e conoscerla a fondo è fondamentale per raggiungere molti risultati positivi per la vostra azienda.

E quindi ti chiediamo, conosci davvero i tuoi clienti?

Se il tuo business si rivolge a centinaia o miglia di persone diverse, come fai a conoscerle tutte?

La soluzione è semplice a parole: studiando!

Attraverso lo studio della buyer persona puoi arrivare a capire importantissimi fattori, in parole povere si va a costruire l’identikit del cliente tipo a cui si rivolge la nostra attività commerciale.

Se ti chiedessimo quali sono i desideri e bisogni del tuo cliente ideale, sapresti risponderci?

Quali sono le sue abitudini, i dispositivi che utilizza maggiormente e quali strumenti puoi usare per raggiungerlo?

Probabilmente ora non sei in grado di rispondere con precisione e accuratezza, ma sei nel posto giusto! Oggi ti illustreremo bene questo argomento, alla fine di questo articolo sarai in grado rispondere di rispondere perfettamente alle domande sopra.

Pronto? Partiamo!

Conoscere il tuo target specifico è il primo passo per aumentare le vendite.

Prima di vendere un prodotto o un servizio, una delle domande che dovresti farti è “a chi è rivolto il prodotto o servizio che sto offrendo?”

La risposta a questa domanda va a delineare il pubblico a cui la tua attività deve puntare.

Ma facciamo un esempio.

Hai appena lanciato sul mercato un’innovativa poltrona con movimento verticale, che ti porta fino ad una posizione eretta: quale può essere il tuo pubblico ideale?

Molto probabilmente le persone anziane!

Ma sei sicuro che siano solo loro? Potrebbero essere interessate al prodotto anche persone con difficoltà di deambulazione molto più giovani.

Come puoi vedere, identificare con precisione il target a cui si rivolge il tuo prodotto o servizio non è per niente semplice poiché potrebbe essere molto più diramato di quanto pensi.

Come scegliamo quindi su cosa puntare?

Una soluzione potrebbe essere quella di puntare sulla probabilità di acquisto!

Per esempio, riprendendo l’esempio di prima, potremmo puntare ad una fascia di età compresa tra i 35 ed i 55 anni.

Statisticamente, sono i figli delle persone anziane a comprare prodotti per aiutare i genitori. Inoltre, questo target è facilmente raggiungibile sul web, a differenza di una persona over 60!

Hai visto? Il pubblico non è univoco: esistono migliaia di sfaccettature anche per il prodotto più semplice.

Studiare i tuoi attuali clienti potrebbe aiutarti molto: qual è l’età media dei tuoi clienti? Come ti hanno conosciuto? Sono presenti sul web?

Non aver paura di indagare!

Ora che hai capito come definire il cliente ideale a cui rivolgere il tuo prodotto, devi capire come coinvolgerlo e come portarlo ad acquistare da te.

Capisci i bisogni ed i desideri del tuo pubblico per aumentare le vendite!

Al giorno d’oggi, provare a vendere un prodotto come oggetto fisico o proporre un servizio per le sue caratteristiche tecniche, può non essere molto efficace.

Dipende sempre dal tipo di servizio o prodotto proposto.

In alcuni casi la comunicazione deve essere più emozionale, in altri più diretta. Ciò che rimane costante è l’importanza di mirare ai bisogni e ai desideri del potenziale cliente.

I clienti di oggi vogliono acquistare un qualcosa che li aiuti a risolvere un problema, a soddisfare una necessità o un bisogno, un qualcosa che gli regali un’emozione o un’esperienza.

Prendiamo l’esempio della poltrona di prima e ipotizziamo due messaggi pubblicitari:

Il primo recita: “Acquista la nuova poltrona Poltronex: l’unica poltrona con meccanismo proprietario per tornare in posizione eretta in pochissimi secondi!”

Come ti sembra?

Il secondo messaggio, invece, recita: “Riscopri il piacere di alzarti senza nessun problema ed aiuto: grazie a poltrone Poltronex potrai dimenticarti per sempre l’umiliazione di chiedere aiuto per alzarti dalla tua seduta e ritrovare il piacere di alzarti da solo senza dolori”.

Come puoi vedere, è stato espresso lo stesso concetto: non faticherai ad alzarti e lo puoi fare senza aiuti.

Semplicemente sono stati utilizzati due punti di vista diversi. Nel primo esempio il focus è sul prodotto, nel secondo è sul desiderio e bisogno del potenziale cliente.

Quale scegliere allora? Dipende! E qua torniamo al titolo di questo articolo “studia i tuoi clienti”, solo così potrai davvero capire come comunicare efficacemente per trovare nuovi clienti.

Studia i processi di acquisto dei tuoi clienti per farti trovare quando ne hanno più bisogno

Per quanto siamo convinti del contrario, ognuno di noi segue una specifica routine, specialmente quando si tratta di processi di acquisto. Alla fine della fiera, compiamo sempre le stesse identiche azioni che ci portano allo stesso risultato.

Conoscere e studiare questi processi interni ai tuoi clienti può esserti di aiuto ad ottenere un vantaggio tattico per farti trovare proprio nel momento del bisogno.

Facciamo un esempio!

Mettiamo caso, ad esempio, che tu venda pergolati e gazebo esterni.

Analizzando il tuo target, noti come la maggior parte delle ricerche in questo ambito arrivino da desktop, da computer quindi, durante gli orari d’ufficio (9-18).

Questo ti fa capire che il tuo pubblico effettua queste ricerche mentre è in ufficio, o comunque a lavoro. Ora, hai un vantaggio da poter sfruttare a tuo favore!

Immagina se, una volta tornato a casa, il tuo potenziale cliente aprisse Facebook e trovasse un post sponsorizzato che gli parla di un pergolato.

La probabilità che ripensi alla ricerca effettuata durante il suo orario di lavoro è molto alta. Ora però è più tranquillo ed ha modo di porre tutta la sua attenzione.

Così facendo, abbiamo richiamato la curiosità ed il desiderio di un potenziale cliente e lo abbiamo spinto a tornare sui nostri canali per ottenere maggiori informazioni. Questo aumenta esponenzialmente la probabilità che ci contatti per richiedere un preventivo.

I processi di acquisto sono fondamentali per conoscere cosa ed in che momenti i tuoi potenziali clienti cercano i tuoi prodotti o servizi.

Inserirsi correttamente al loro interno è importantissimo se vuoi aumentare le vendite!

Ora che hai capito come identificare un cliente tipo, come far leva sui suoi desideri e come funzionano i processi d’acquisto, manca solo un tassello per completare il puzzle: dove trovare nuovi clienti!

Utilizza gli strumenti giusti per raggiungere i tuoi clienti!

Come abbiamo già detto più volte, non tutti gli strumenti sono uguali: ognuno di essi fa riferimento a determinati tipi di pubblico.

Mettiamo caso che tu voglia proporre un servizio legato al dimagrimento. Sicuramente il target sarà composto da adulti, di conseguenza le piattaforme pubblicitarie più indicate saranno Facebook e Google.

Questo perché su Facebook abbiamo più probabilità di far vedere la nostra inserzione ad un pubblico dai 35 anni su, mentre su Google andiamo a rispondere alle ricerche consapevoli che vengono effettuate dagli utenti che già stanno cercando questo servizio.

La situazione sarebbe diametralmente opposta se, per esempio, il nostro target di riferimento fosse composto da ragazzi under 30. In questo caso potremmo utilizzare social come Instagram e TikTok, popolati in larghissima parte da utenti molto giovani!

Questi sono esempi banali e sommari, ma che ci servono per farti capire quanto sia importante utilizzare i giusti canali al fine di aumentare le vendite.

Riconoscere questi canali, studiare il cliente, i suoi bisogni e i processi d’acquisto è però un argomento delicato. Basta un piccolo errore per mandare all’aria mesi di pianificazione e, soprattutto, molti soldi.