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Molte volte ci si lamenta del fatto che i propri clienti siano interessati al prodotto o servizio offerto, ma che alla fine non concretizzano l’acquisto.

Ti sei mai chiesto il perché?

Probabilmente, non stai comunicando efficacemente i tuoi prodotti o servizi!

Senza una comunicazione efficace puoi ottenere un alto interesse da parte dell’utente, che però non riesce a vedere come la tua proposta possa aiutarlo a soddisfare un bisogno o una necessità.

I processi di acquisto di tutti noi sono, grossomodo, molto simili. Tutti noi, a fronte di una spesa, cerchiamo delle auto-giustificazioni, capaci di spingerci all’acquisto di questo prodotto.

Queste auto-giustificazioni possono essere divise in oggettive (questo prodotto è meglio dell’altro) e soggettive (questo prodotto mi serve per fare questo). Ovviamente, la nostra comunicazione deve essere in grado di rispondere ad entrambe!

Nel primo caso, quello oggettivo, andiamo ad esaltare le proprietà del nostro prodotto o servizio, andando così a posizionarlo come di più alta qualità, più sicuro o più funzionale di quelli offerti dai competitor.

Per quanto riguarda il secondo caso, invece, la questione si complica non poco. Ognuno di noi trova una sua giustificazione che sarà molto probabilmente diversa da quella di un altro.

Come possiamo eliminare questa eterogeneità e trovare un elemento comune a tutti?

Studiando quali sono i bisogni, necessità o desideri del pubblico a cui ci rivolgiamo!

Per esempio, nel vendere un abito da cerimonia, è sicuramente molto importante specificare come tutti i materiali utilizzati siano di altissima qualità, anallergici e naturali. È altrettanto importante andare a parlare dell’azienda che lo ha prodotto, della sua linea di pensiero e di quelli che sono i punti cardine della produzione.

Ma la cosa fondamentale è quella di identificare ed usare come “leva psicologica” il più grande bisogno di chi acquista il prodotto: ad esempio, potremmo usare una leva come “splendi come una stella nei giorni più importanti”.

In questo modo siamo andati a fare leva sul desiderio di essere perfetti nelle grandi occasioni e, sotto sotto, di differenziarci dagli altri avendo un abito unico e bellissimo.

Cambiamo diametralmente esempio!

Immaginiamo che la nostra offerta riguardi la sostituzione degli pneumatici. In questo caso comunicare la celerità del servizio potrebbe essere fondamentale per i nostri clienti.

Magari dall’altra parte abbiamo delle persone che vorrebbero cambiare le proprie gomme durante la pausa pranzo o prima di un importante viaggio di lavoro.

Sapere di poter cambiare le gomme in 30 minuti è molto importante, e potrebbe portare il cliente a preferire noi piuttosto che un competitor!

Un altro elemento fondamentale è sicuramente quello di ascoltare i tuoi clienti.

Grazie ad internet, oggi possiamo comunicare con loro 1 ad 1, abbattendo così la proverbiale barriera che ha sempre diviso azienda e consumatore.

Ascoltare i feedback dei tuoi clienti è fondamentale per migliorare tutti i lati aziendali, dalla comunicazione fino al prodotto.

È molto probabile che un utente online ti dia uno spunto di riflessione che non avevi mai considerato prima e che potrebbe migliorare il tuo modo di approcciarti ad altri clienti oppure una miglioria delle tue lavorazioni!

Per comunicare con efficacia, al giorno d’oggi, è importantissimo saper ascoltare ed empatizzare con gli altri.

Smetti di vendere il prodotto o servizio in sé, comincia a vendere un bisogno, un’esigenza o, quando possibile, un’emozione!

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