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La maggior parte delle aziende si preoccupa solo ed esclusivamente di vendere un prodotto e non considera quasi mai dettaglio a dir poco fondamentale. 

Sto vendendo al pubblico “giusto”?

Oppure sto sparando nel mucchio affidandomi alla legge dei grandi numeri? 

Affidarsi alla statistica del “contatto molte persone, qualcuna sicuramente mi risponde” potrebbe essere, alla lunga, decisamente controproducente per la tua azienda. 

E se ti dicessimo che c’è un modo di restringere il pubblico a cui puntare, concentrare su di esso i tuoi sforzi pubblicitari e aumentare i tuoi guadagni a fronte di una minore spesa di acquisizione? 

No, non stiamo sognando! Raggiungere questo risultato è assolutamente possibile, se sai come farlo! 

Oggi ti spieghiamo esattamente questo!

Vendere un prodotto è più semplice se sai a chi proporlo

Ti è mai capitato di trovare una pubblicità di un determinato prodotto e di averlo acquistato immediatamente, senza neanche pensarci troppo sopra? 

Ecco, ti sei mai chiesto il perché?

Quale studio c’è stato dietro? 

Capire questi piccoli tecnicismi potrebbe aiutarti sia nel vendere i tuoi prodotti che a renderti un consumatore più attento. Osservare come ti approcci a un acquisto, quali sono le domande che ti poni e quali fattori ti portano a scegliere di acquistare, può essere davvero di aiuto per il tuo business.

La maggior parte delle aziende dalle quali acquisti hanno compiuto un importantissimo studio, ancora prima di lanciare il proprio prodotto sul mercato. Si tratta dello studio del target e del settore. 

Quest’analisi oggettiva consente alle aziende di conoscere con precisione il territorio in cui si andranno a muovere e quali sono le persone più inclini a finalizzare un acquisto. 

Attraverso questo studio puoi infatti capire quanto è concorrenziale il settore, come si sta già muovendo la concorrenza, quali sono i loro punti di forza e di debolezza e molte altre informazioni molto utili. 

In più permette di studiare anche il pubblico target arrivando a conoscere perfettamente quelli che sono i canoni oggettivi (sesso, età, reddito) e quelli soggettivi (interessi, desideri, necessità, problemi). 

Inoltre, conoscere il target ti permette di poter studiare i processi d’acquisto che percorrono le persone prima di finalizzare un acquisto.

Il tuo prodotto potrebbe inserirsi perfettamente all’interno di un particolare momento?

Potrebbe aiutare a risolvere una problematica o soddisfare una necessità? 

Queste sono le domande più importanti che ti devi porre perché saranno proprio le risposte a quelle domande a permetterti di vendere un prodotto ed ottenere grandissimi risultati. 

Ora che hai capito qual è il tuo target, devi capire dove poterlo trovare, altrimenti hai fatto tanto lavoro per nulla! 

Sai dove trovare i tuoi potenziali clienti? 

Al giorno d’oggi, esistono moltissime piattaforme su cui fare pubblicità al fine di vendere un prodotto:

• Advertising sui social (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube)
• La piattaforma di advertising di Google (Ads e Display)
• Media tradizionali (televisione, radio, giornali, volantini, cartelloni stradali). 

Orientarsi all’interno di questa giungla di possibilità può essere davvero complesso, se non hai con te una bussola. Lo studio del tuo cliente ideale ti aiuterà proprio ad orientarti!

Avendo evidenziato le caratteristiche del potenziale cliente interessato ai tuoi prodotti, hai la possibilità di scegliere coerentemente il canale migliore da utilizzare. 

Ma facciamo degli esempi pratici!

Mettiamo caso che tu debba vendere una linea di abbigliamento alla moda, molto sportiva e indirizzata ai giovani. In questo caso il tuo pubblico di riferimento è composto da ragazzi e ragazze tra i 12 e i 18 anni. Quali sono i canali più indicati per raggiungere queste persone? Come comunicano? Dove trovano le informazioni?

Probabilmente, i canali più indicati per raggiungere il tuo pubblico sono Instagram e Tik Tok. 

In questo caso, utilizzare la televisione ed i giornali può essere una scelta completamente errata poiché la maggior parte dei giovani passa più tempo davanti ai social piuttosto che a leggere giornali o guardare la TV. 

Al contrario, per vendere un montascale, dovresti prendere in considerazione l’utilizzo di canali come Facebook e la televisione: questo perché il tuo pubblico di riferimento è composto principalmente da persone anziane, che passano molto tempo davanti alla TV. 

Ma perché abbiamo integrato anche Facebook? Perché nella maggior parte dei casi questi acquisti vengono fatti non tanto dagli anziani, ma dai figli, i quali, frequentano molto attivamente il social blu più famoso al mondo! Una volta individuato il nostro pubblico e quali canali utilizzare per raggiungerlo, vediamo come fare per “spingerlo” ad acquistare.

Conoscere i bisogni del target è fondamentale. 

A differenza di qualche anno fa, vendere un prodotto come tale è ormai diventata una tecnica di vendita completamente obsoleta. Incentrare tutta la vendita attorno a quanto il prodotto sia qualitativo, economico, incredibile e fantastico non è più una tecnica funzionale. 

O meglio: è assolutamente importante che il prodotto abbia un ottimo rapporto qualità/prezzo, ma non dev’essere l’unica “leva” da sfruttare per concludere la vendita. 

Ad oggi, la strategia che funziona di più è quella di proporre il proprio prodotto come unica soluzione (o migliore soluzione) per risolvere un determinato problema o soddisfare una particolare necessità o desiderio. 

Per esempio, vendere una crema anti smagliature concentrando la propria comunicazione sugli ingredienti 100% naturali e atossici è sicuramente importante, ma potrebbe non essere efficace. 

Improntare l’intera comunicazione su messaggi come “elimina le smagliature in soli 30 giorni” oppure “ritrova la tua bellezza esteriore: riduci del 95% le smagliature in soli 30 giorni” è sicuramente più impattante. 

Ma non ha solo un grande impatto: messaggi del genere vanno a fare leva sui bisogni del target di riferimento. In questo caso, stiamo promettendo alle nostre clienti che torneranno a vedersi belle allo specchio dopo soli 30 giorni.

Ovviamente, queste promesse devono essere mantenute, altrimenti perderemmo tutta la nostra credibilità, condannandoci così al fallimento! 

Conoscere i desideri del pubblico è fondamentale, ma è altrettanto importante studiare una comunicazione capace di dare valore al tuo prodotto ed alla tua azienda. 

Sicuro di saper dare il giusto valore ai tuoi prodotti? 

Molto spesso, accade che il potenziale cliente sembra interessato alla nostra offerta, ma non conclude l’acquisto.

Ti sei mai chiesto perché succede? 

Le risposte potrebbero essere due: non ti stai rivolgendo al cliente più indicato oppure non stai comunicando con abbastanza forza il valore del tuo prodotto. 

Il primo caso, se hai seguito la procedure che ti abbiamo appena descritto, è da escludere: il campo quindi si restringe! 

Comunicare il valore di un prodotto è fondamentale per riuscire a venderlo in maniera ottimale e soddisfacente. 

Ma come si comunica il valore di un prodotto?

Questa è una questione davvero dibattuta perché non esiste una risposta univoca che possa mettere d’accordo tutti. 

Nella maggior parte dei casi, il modo migliore per capire se stiamo dando il giusto valore è testare diverse strategie di comunicazione: quella che funziona meglio è quella che sta dando più valore al prodotto. 

Sicuramente per far percepire il valore di un prodotto è importante andare a fare leva sui bisogni del pubblico, come dicevamo poco sopra: questo, unito ad una comunicazione d’impatto, consente di rendere il nostro prodotto indimenticabile.