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Molto probabilmente non hai mai sentito parlare di lifetime value (LTV), ma questo valore è molto importante e deve essere conosciuto da tutte le aziende! 

Grazie ad esso, infatti, hai la possibilità di tenere attentamente sotto controllo l’andamento della tua azienda definendo se stai per andare in perdita oppure se sta procedendo verso il guadagno.

Questo, in realtà, è solo uno dei grandissimi benefici che derivano dall’analisi di questo dato. Conoscendolo è anche possibile scoprire quale target porta più guadagno all’interno dell’azienda, per quanto tempo i nostri clienti rimangono tali (customer lifetime) e come ottimizzare il nostro LTV per incrementare il nostro guadagno. 

Prima di trattare nello specifico i benefici, però, partiamo con il definire questo termine sconosciuto. 

Cos’è il lifetime value e come si calcola

Da definizione, questo valore va ad indicare il guadagno che otteniamo da un singolo cliente per il tempo che esso acquista da noi. 

Detta così sembra una cosa estremamente complicata, ma in realtà è più semplice di quanto sembra. Chiariamola con un esempio. 

Sottoscrivi un abbonamento Spotify, dal costo di 9.99€ mensili.

Mantieni attivo questo servizio per 5 anni.

Il lifetime value che ottiene Spotify da te è di 599€. [(9.99€ * 12) * 5] 

In sostanza, questo calcolo ti consente di tenere traccia (anche se parzialmente) di quanto un cliente ti porta: ma questo dato ottenuto non è preciso al 100%. 

Questo perché non tiene conto di moltissime variabili che potrebbero palesarsi nel percorso d’acquisto dei tuoi clienti. Per quanto simili, nessun percorso d’acquisto è uguale ad un altro, di conseguenza diventa molto complesso prevedere tutto. 

Fortunatamente, la tecnologia ci viene in aiuto! Grazie a degli strumenti specifici abbiamo la possibilità di ottenere il dato che ci interessa senza doverci mettere in prima persona a scartabellare montagne di dati. 

Tieni presente che, questo dato, non deve essere calcolato una sola volta e poi dimenticato per sempre. Come dicevamo prima, i processi d’acquisto dei tuoi clienti cambiano costantemente. 

Molte volte accade che un cliente molto attivo diventi di colpo inattivo e viceversa. Di conseguenza è impensabile fare affidamento su un calcolo eseguito qualche mese prima! 

Prestare attenzione al lifetime value, inoltre, ti consente di analizzare approfonditamente l’andamento della tua azienda e di vedere quanto stai effettivamente guadagnando. 

Questo è possibile solo grazie al confronto tra questo dato ed un altro valore molto importante, che sicuramente conosci benissimo. 

Lifetime value vs costi di acquisizione. 

Acquisire clienti è il modo migliore per guadagnare. Quante volte ti sei ripetuto o hai sentito ripetere questa frase? 

Sicuramente moltissime! Ma la realtà non è proprio questa. 

A livello statistico, acquisire un nuovo cliente è decisamente più costoso rispetto al mantenere un cliente già acquisito. Ovviamente questo non vuol dire che non devi più acquisire clienti! 

L’analisi del tuo LTV ti consente di mettere a contrasto il guadagno che generi dai tuoi attuali clienti ed i costi che sostieni per acquisire un nuovo cliente. Se questa comparazione tende a favore del costo di acquisizione, potresti avere un grandissimo problema! 

Se infatti hai costi di acquisizione più alti dei guadagni, va da sé che la tua azienda è in perdita. Di conseguenza, i tuoi profitti inizieranno (presto o tardi) a precipitare in picchiata. 

Come possiamo ovviare ad una situazione di questo genere? 

Esistono principalmente due modi: investire nel lifetime value oppure sfruttare questo dato per ottimizzare ed abbassare i nostri costi di acquisizione. 

Prendiamo in esame il secondo metodo.

Attraverso questo dato, abbiamo la possibilità di capire qual è il target più interessato ai nostri prodotti o servizi. Questo ci consente di limitare di molto il nostro investimento pubblicitario poiché non abbiamo più bisogno di “sparare nel mucchio”, ma sappiamo con precisione a chi puntare! 

Questa ottimizzazione delle strategie di acquisizione clienti ci consente di abbassare sostanzialmente il costo di acquisizione portandoci in pari con il valore che ci portano i nostri attuali clienti. 

Ma a noi, di stare in pari, ci importa davvero poco. Il nostro obiettivo è guadagnare e crescere sempre di più: come possiamo fare? 

Investi nei tuoi attuali clienti per guadagnare ed abbattere i costi! 

Se vuoi aumentare il tuo lifetime value è importantissimo investire sui clienti già acquisiti. Ma come puoi fare? 

La parola d’ordine è una sola: fidelizzazione. 

Attraverso campagne studiate appositamente per fidelizzare il cliente, abbiamo l’opportunità di legare ancora più al nostro brand queste persone, al fine di portarle ad effettuare acquisti reiterati nel tempo. 

Per raggiungere questo obiettivo è obbligatorio andare ad effettuare delle manovre specifiche come:

• investire nel customer care
• curare la user experience
• aumentare l’engagement. 

Il 90% delle persone che acquistano prodotti o servizi attraverso il web, scelgono l’azienda a cui affidarsi anche in base ai servizi post vendita che queste possono offrire e il customer service è uno di questi! 

Ottenere risposte rapide ai propri quesiti è fondamentale, soprattutto in un mondo che corre velocemente come quello in cui viviamo. La stragrande maggioranza dei clienti online pretendono di ricevere una risposta alle loro segnalazioni in un massimo di un’ora.  

Sembra impossibile, vero? Ma in realtà non lo è! 

Sfruttando i social alla loro massima potenza, abbiamo un incredibile strumento capace di aiutarci sia a gestire le richieste del customer service sia ad aumentare il coinvolgimento e migliorare l’esperienza dei nostri clienti utenti.

Come aumentare il proprio LTV e guadagnare! 

I social si prestano benissimo ad effettuare azioni di coinvolgimento ed interazione. Attraverso una pagina o un gruppo Facebook, ad esempio, possiamo avere una comunicazione più diretta e veloce con i nostri utenti. 

Ma dimenticati di utilizzare questi strumenti come canale in cui mandare solo promozioni! O meglio, non limitarlo solo a quello! 

Puoi infatti utilizzare questi canali per, ad esempio, condurre sondaggi nei quali richiedi i pareri dei follower per andare a migliorare qualche aspetto di un tuo prodotto o servizio: ricordati che nessuno conosce meglio i tuoi clienti dei tuoi clienti stessi! 

Molte volte, succede che tra i vari consigli e le varie critiche, un utente potrebbe darti un ottimo spunto di riflessione e farti modificare (o stravolgere) qualche aspetto del tuo prodotto/servizio. 

Nel caso in cui questo accada, ricordati di citarlo (o di inviargli un omaggio) al fine di premiarlo per il suo prezioso intervento! 

In questo modo, andremo ad abbattere la classica barriera che si crea tra utente ed azienda, aumentando così la nostra autorevolezza e la probabilità che questi continuino ad acquistare da noi!