Conosci il processo d’acquisto dei tuoi potenziali clienti?
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Conoscere il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti è fondamentale per acquisire sempre nuovi clienti. Accrescere la clientela significa maggiore guadagno, maggior autorevolezza e di conseguenza più possibilità di espandersi.
Ma che cos’è il processo di acquisto?
Ognuno di noi, quando effettua degli acquisti, segue inconsciamente uno schema mentale prestabilito. Questo è definito processo d’acquisto, ovvero una serie di comportamenti “standardizzati” che portano il potenziale acquirente ad acquistare proprio quel prodotto o servizio invece che un altro.
Conoscere ed approfondire questi processi è assolutamente fondamentale per raggiungere, con le proprie campagne pubblicitarie, i giusti clienti ed aumentare esponenzialmente le probabilità che questi acquistino i nostri prodotti o servizi.
Vuoi sapere come approcciarti allo studio del processo di acquisto dei tuoi clienti? Continua nella lettura di questo articolo!
Individua il giusto target, prima di pensare al suo processo di acquisto!
Immagina di avere una Ferrari da competizione e di dover gareggiare: la faresti guidare ad un neopatentato oppure al miglior pilota al mondo? Molto probabilmente, sceglieresti la seconda!
Questo piccolo esempio ci serve per evidenziare un concetto molto importante: devi selezionare con cura il target a cui rivolgerti se vuoi ottenere dei risultati importanti, altrimenti rischi solo ed esclusivamente di buttare soldi e perdere moltissimo tempo.
Lo studio del target è importantissimo per andare a riconoscere, il pubblico a cui fare riferimento. In questo studio, puoi porti domande come:
- il tuo prodotto/servizio è acquistato da un pubblico prevalentemente femminile oppure maschile?
- qual è l’età media dei tuoi clienti?
- qual è il loro reddito?
- offri un prodotto/servizio esclusivo oppure hai molta concorrenza?
Tutte queste domande possono aiutarti a definire una buyer persona, ovvero un prototipo di cliente perfetto: per esempio, la buyer persona per un brand di smalto per le unghie potrebbe essere una donna con un’età compresa tra i 20 ed i 50 anni, con un reddito medio ma capace di spendere di più per un prodotto migliore rispetto alla concorrenza.
Lo studio del target ti consente, inoltre, di poter riconoscere i bisogni ed i desideri del tuo pubblico ideale. Riconoscerli è fondamentale per andare a costruire una comunicazione capace di rispondere a queste necessità, ma approfondiremo questo argomento più avanti in questo articolo.
Capirai che lo studio del target è assolutamente indispensabile per capire il processo d’acquisto del tuo cliente tipo: come puoi capirli, se non sai a chi ti rivolgi?
L’inizio del processo di acquisto: dove cerca le informazioni il tuo cliente?
Un punto fondamentale da analizzare per studiare il processo di acquisto del potenziale cliente è sicuramente dove ricerca le informazioni o i prodotti/servizi a disposizione nella sua zona. Conoscere questo dato ti consente di effettuare delle azioni altamente specifiche.
Mettiamo caso che devi comprare un nuovo telefono: sicuramente hai già in mente una marca che preferisci, però vuoi avere maggiori informazioni.
Dove vai a ricercarle? Probabilmente su Google, se non hai un blog specializzato (o un canale YouTube) di riferimento.
Di conseguenza, i produttori di telefoni inseriranno la loro pubblicità anche su Google. Questo perché rendono disponibili i loro prodotti ad un pubblico altamente interessato all’acquisto di un nuovo telefono e, di conseguenza, aumentano esponenzialmente le probabilità di ottenere una conversione.
Allo stesso modo, sapere come i tuoi potenziali clienti ricercano informazioni è fondamentale per rispondere prontamente alle loro esigenze.
Se invece devi proporre un prodotto o servizio innovativo, che non ha ancora una vera ricerca consapevole, il tuo approccio deve essere molto diverso. Devi infatti far prima conoscere il prodotto/servizio per poi poterlo vendere.
In ogni caso, sapere quali sono i canali più utilizzati dal tuo target è sicuramente fondamentale per raggiungerlo in modo ottimale.
Conoscere i canali più frequentati, però, non è abbastanza: ad oggi, pensare di utilizzare solo un canale è assolutamente sconsigliato.
Per questo devi imparare a prevedere ogni possibile variabile!
Analizza e prevedi le variabili del processo di acquisto!
Un percorso di acquisto non è quasi mai lineare. È molto raro che un utente veda un prodotto o un servizio online e lo acquisti immediatamente, a meno che non si tratti di un monopolio.
Quindi è assolutamente fondamentale prevedere tutte le variabili che caratterizzano questo processo ed integrarle all’interno della nostra strategia di marketing.
Quante volte ti capita di cercare un prodotto, ad esempio su Amazon, e trovarti miliardi di pubblicità di quel prodotto (o di prodotti simili) su qualsiasi canale che visiti? Questo perché l’azienda che sta dietro a quel prodotto ha pensato a tutte le variabili e sta provando a controllarle per portarti alla finalizzazione dell’acquisto!
Molte volte, mentre stiamo cercando qualcosa da acquistare per una nostra necessità non grave, veniamo sempre interrotti e distolti da qualcosa: una chiamata di lavoro, l’arrivo del mezzo che stavamo aspettando, il semaforo che diventa verde. Inevitabilmente ci dimentichiamo della ricerca che stavamo effettuando, il che si traduce in una vendita persa per l’azienda che propone il prodotto o servizio.
Diventa quindi fondamentale per un’azienda che vende prodotti o servizi online, istituire una serie di azioni per far ricordare all’utente del suo interesse, in gergo questo “far ricordare” si chiama “remarketing”.
Per fare questo, sono disponibili numerosissimi strumenti: i social svolgono un ruolo chiave quando si parla di remarketing, ma non è da sottovalutare la potenza di altri strumenti come l’e-mail marketing (per alcune tipologie di servizi o prodotti).
Valutare queste variabili e trovare lo strumento migliore è sicuramente un ottimo modo per aumentare i tuoi clienti, ma non è l’unico elemento su cui puoi agire.
La comunicazione è fondamentale per rispondere alle esigenze del pubblico!
Come abbiamo detto prima, lo studio del target ti consente di conoscere anche i desideri e le esigenze del nostro cliente ideale. La comunicazione è quell’elemento che ci consente di “far leva” su queste necessità al fine di aumentare le probabilità di concludere la vendita.
Per questo motivo la comunicazione ha il suo grado di importanza all’interno del processo d’acquisto di un potenziale cliente. Infatti, tendiamo a preferire chi ci dà più sicurezza, chi sembra capirci di più ed essere più vicino alle nostre linee di pensiero.
Facciamo un esempio per chiarire. Dobbiamo creare una campagna pubblicitaria per aumentare le vendite di un servizio di progettazione e realizzazione di abiti su misura. Potremmo effettivamente puntare tutto sull’estrema qualità dei tessuti e sulla maestria della sarta, che sono sicuramente punti molto importanti e che dovranno essere integrati all’interno della nostra comunicazione.
Ma, in realtà, sarebbe molto meglio se facessimo riferimento a quello che il nostro pubblico vuole davvero. Mettiamo caso che vogliamo ampliare la nostra linea di abiti da sposa su misura: quali sono i desideri di una donna prossima al matrimonio? Cosa potrebbe rassicurarla e farla propendere a scegliere noi? Ad esempio, potremmo incentrare la nostra comunicazione sul fatto che otterrà un abito unico ed irripetibile, oppure su come questo abito valorizzerà le sue forme, o ancora su come la sarta è a sua completa disposizione fino al giorno della cerimonia stessa intervenendo così per qualsiasi problema.
Tutti questi esempi servono a farti capire quanto sia fondamentale mettere al centro della nostra comunicazione i bisogni e le esigenze del potenziale cliente, e non il prodotto o servizio che stiamo proponendo.
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