Come te la cavi nel chiudere una vendita?
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Chiudere una vendita è uno dei momenti più critici per ogni azienda. Dopo aver investito molte risorse (sia di tempo che monetarie), questo particolare momento segna la differenza tra una campagna di acquisizione clienti funzionante ed una che invece è destinata a fallire.
Come ben sai, non tutte le vendite sono uguali. Ci sono quelle più profittevoli, quelle che legano un cliente alla nostra azienda per un tempo definito, quelle che aprono a prospettive future più floride e molte altre tipologie ancora.
Imparare a riconoscere di che vendita si tratta e avere la marginalità per lavorarci sopra, può decretare un grande vantaggio.
In questo articolo, andiamo a vedere alcuni punti cardine da considerare quando si sta per chiudere una vendita al fine di comprendere dove questa può essere migliorata e come incrementare il nostro guadagno.
È più facile chiudere una vendita se il contatto è “caldo”!
Sicuramente avrai già sentito le definizioni “contatto freddo” e “contatto caldo”. Ma sai cosa significano?
Un contatto freddo è una persona che non conosce o non sta cercando attivamente il tuo prodotto o servizio e si imbatte nella tua pubblicità per la prima volta.
Un contatto caldo è quello che sta già cercando un prodotto o servizio simile al tuo oppure quello che hai già formato, ti conosce, e sta decidendo se contattare te o un competitor.
Facciamo un esempio più chiaro!
Quando ricevi le telefonate dai call center, quelle sono chiamate ad un contatto freddo.
Se invece ti ritrovi a leggere una pagina web che ti interessa così tanto da lasciare il tuo numero di telefono, quando verrai ricontattato, l’operatore dall’altra parte effettuerà una chiamata ad un contatto caldo.
Quale delle due telefonate ha più probabilità di chiudere una vendita? Sicuramente la seconda!
Quando si vuole acquisire un nuovo cliente (sia online che offline) è fondamentale formare il cliente dandogli tutte le informazioni necessarie sul prodotto o servizio che stai proponendo. Ma non solo.
È anche molto importante conoscere quali sono i desideri ed i bisogni del proprio cliente ideale (ovvero le persone a cui sono destinati i nostri prodotti e servizi). Rispondere a queste necessità ancora prima che l’utente si ponga la domanda è fondamentale per posizionarsi come autorevole e, di conseguenza, aumentare le probabilità di conversione.
Per arrivare a questo risultato puoi creare una landing page esaustiva sul tuo prodotto o servizio, all’interno della quale dai tutti benefici che il potenziale cliente potrebbe ricevere dall’acquisto del suddetto.
Nel 90% dei casi, però, una vendita non si effettua in prima battuta. Questo perché i processi di acquisto, specialmente per prodotti e servizi non propriamente economici, sono in media molto più lunghi.
L’importanza del remarketing per chiudere una vendita.
Come dicevamo sopra, chiudere una vendita in prima battuta è molto difficile. Questo accade se il nostro prodotto o servizio è un bene di prima necessità, non ha un costo eccessivo ed è utile nella vita di tutti i giorni.
Questa, ovviamente, non è la regola! Nel mercato esistono persone che acquistano immediatamente qualsiasi cosa che ritengono utile. Questi sono definiti “acquirenti impulsivi”, ma purtroppo non sono la grande maggioranza del pubblico che vede le tue campagne pubblicitarie.
Come bisogna allora comportarsi per completare una vendita anche con clienti non impulsivi?
Una prima azione è quella di considerare una campagna di remarketing!
Probabilmente non lo hai mai sentito nominare, ma il remarketing è quella pratica che ti consente di far vedere annunci pubblicitari personalizzati ad utenti che sono già entrati in contatto con i tuoi prodotti o servizi, ma non hanno poi finalizzato l’acquisto.
Mettiamo caso che hai creato una campagna pubblicitaria online utilizzando Google Ads ed una landing page.
Gli utenti vengono attirati dalla sponsorizzata ed entrano nella landing page: dopo averla letta, però, non concludono l’acquisto.
Ed è qui che entra in gioco il remarketing!
Puoi infatti utilizzare i dati che hai raccolto per condurre, ad esempio, una campagna di re-marketing su Facebook.
Questa andrà a far apparire ad utenti specifici (quelli che hanno già visitato la tua landing page) degli annunci studiati ad hoc per riaccendere il loro interesse.
Anche se molto sottovalutata, questa tipologia di campagna è di fondamentale importanza per due motivi: il primo è un aumento di vendite importante, il secondo è perché otteniamo più visibilità in momenti diversi della giornata.
L’annuncio giusto al momento giusto.
Nel 90% dei casi, tutte le nostre giornate sono caratterizzate da un singolo elemento: la fretta.
Siamo sempre di corsa, affaccendati ed impegnati.
Quando effettui una campagna di acquisizione clienti, devi dare molta importanza a questo fattore, perché ti costringe a pensare in maniera più “diluita” nel tempo.
Ma facciamo un esempio per spiegare meglio questo punto!
Mentre sei in ufficio e stai navigando sul web trovi un’inserzione che pubblicizza un paio di occhiali contro la luce blu. Subito nasce in te un forte interesse perché, stando davanti ad uno schermo tutto il giorno, sai benissimo che un prodotto simile potrebbe evitarti problemi alla vista sul lungo periodo.
Proprio in quel momento, però, ricevi una chiamata da parte di un cliente: inizi ad aprire altre pagine e, molto velocemente, ti dimentichi degli occhiali.
Questo potrebbe voler dire che l’azienda di occhiali ha perso una vendita, vero?
Grazie al remarketing, di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente, l’azienda riesce a far comparire quello stesso prodotto nella tua home di Facebook, ma con un annuncio diverso e ad un orario diverso, magari alle 19,30 quando sei già uscito da lavoro e ti stai rilassando sul divano.
Subito il tuo interesse iniziale si risveglia: questo potrebbe portare ad una vendita!
Come puoi tranquillamente vedere da questo esempio, trovare il momento giusto in cui colpire un utente è tanto fondamentale quanto complesso.
Non tutti abbiamo gli stessi ritmi e gli stessi orari, per questo è molto importante porre grande attenzione al processo di acquisto del tuo pubblico di riferimento. Conoscere le abitudini del tuo target può farti fare la differenza al momento di chiudere una vendita!
Abbiamo parlato di tante cose molto interessanti ed utili, ma abbiamo lasciato il meglio per la fine: come tutti, anche tu vuoi effettuare delle vendite proficue, vero?
Bene, allora scopri con noi le due tecniche migliori per aumentare i proventi delle tue vendite!
Upsell e Cross Sell: i migliori amici del guadagno.
Sicuramente li avrai già sentiti nominare, da qualche parte nel web o nel tuo ambiente lavorativo: ma di cosa si tratta nello specifico?
- Upsell: questa tecnica di vendita consiste nel vendere ad un cliente un prodotto di costo maggiore, andando a sottolineare quali sono i vantaggi di quest’ultimo e perché dovrebbe scegliere proprio questo prodotto.
Solitamente, questa tecnica viene utilizzata per aumentare la spesa media di un cliente già fidelizzato e per aumentare il lifetime value dello stesso.
Alcune volte, però, questa tecnica viene utilizzata anche in fase di vendita ad un nuovo cliente: non ti è mai capitato di aggiungere un prodotto all’interno di un carrello e veder apparire un pop-up che ti propone di acquistare quest’altro prodotto migliore ad un costo poco più alto? Ecco, quello è un tentativo di upsell! - Cross sell: immagino tu abbia già acquistato su Amazon, ma hai mai fatto caso a questo riquadro che appare quando scorri la pagina del prodotto?
*INSERIRE IMMAGINE “COMPRALO CON” DI AMAZON*
Questo è un palese esempio di tentativo di cross sell! Con questa tecnica il venditore prova ad aumentare l’importo dell’acquisto, proponendoti dei prodotti che potresti trovare utili e che possono completare il tuo acquisto.
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